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第32章 智斗大佬(第2页)

就是说,你们必须要拿捏准确,你手下员工的优劣势、心理状态、性格类型等,所以一个好的管理者,往往也会是一个好的hR。

你要善于现他们的优势劣势,让他们在自己最具优势的领域挥才能,如果短板不能短期消失或补充,那就让其他在这方面有优势的员工来补缺,这就是新的木桶原理。

只有当每一个人都挥了个人优势的极限,木桶才能装到最多的水。

就拿销售团队来说,你们千万不要以为那些能说会道的,就一定是销售好手,要知道你们的客户充斥着社会的各个领域,职业不同、年龄不同、性格不同、家庭背景不同、教育背景不同…

形形色色,保不齐一个偶然因素就能促成他的成交,但也会有可能因为某个动作或语言,会流失客户,让他掉头去了竞品那边。

讲到这里,再讲一个和蚂蚁相关的案例。在亚马逊河流域,每年的1o月到次年的6月,是亚马逊河的洪水季,汛期长达近十个月,那里非常不适合人居。

但是在这里,却生活着一类生命力极强的生物,它们叫红火蚁,它们为了熬过亚马逊定期爆的洪水,几千只、几万只蚂蚁会用身体抱成一团,

组建成一只大型筏子,漂浮在亚马逊河上,可以在洪水中存活数月,直到洪水退去。

洪水期间呢,它们可不仅仅是为了抱成一团不被洪水冲走,它们也是要分工协作,进行觅食、守卫、保护蚁后等。

我们说6地上的蚂蚁已经很厉害了,但生活在水上的火蚁,它们的团队精神、分工协作也是达到了惊人的程度。

大家所熟悉的《西游记》,也是分工协作的楷模,取经团队的四个成员:唐僧、孙悟空、猪八戒、沙僧,就是新木桶原理的最好案例。

这师徒四人正是代表了四种不同的性格:

唐僧是完美型,他细致、敏感、悲观;悟空呢,是力量型,他坚定、果断、自负;八戒则是开朗型,他热情、活泼、多变;沙僧则是和平型,他平稳、随和、寡言。

有个段子,是这样讲,一栋住宅楼起火了。

唐僧会思考:‘是什么原因起火了,是电线短路,还是厨房着火?’悟空呢,会行动:‘关掉电闸,找到灭火器,马上去灭火!’

八戒呢,则会楼上楼下大叫:‘不得了啦,起火了,快跑啊!’沙僧会旁观:‘我还是坐在原地,看着行李吧,免得有人趁乱偷了去!’

这四种性格的反应,你能说谁对谁错、谁好谁坏吗?不能!

但就是这样性格迥异的四个人,唐僧却把这一盘散沙,带成了一支西天取经的正规精英团队,这就是知人善用、分工协作的惊人力量。

所以,你的销售团队,成员的构成,也一定要具有层次性,以应对各种可能的突状况,一定不能太扁平化了。

比如一个保守型的客户,他们凡事追求严谨理性成本风险,在前期的沟通中,如果你派了一名性格直率、攻击性很强的员工去跟踪,结果肯定是玩完啊。

同样一个文化学历并不高的客户,他们喜欢直来直往,喜欢粗声粗气、吆五喝六,甚至怎么低俗怎么来的聊天方式,你就不能让文化太高的员工去负责。

因为高素质的员工太清高,太讲究原则和道理,这客户听不了两句就会不耐烦,一拍桌子就走会人。

当然,如果你的销售团队里面,有一个复合型人才的置业顾问,他‘上得了厅堂,下得了厨房,滚得了大床,杀得了木马,翻得了围墙,开得了飞机,骑得了电驴,斗得过高人,打得过流氓’,

那么我恭喜你,这是千载难遇的头等奖,你要好好珍惜!

但是,你也要警惕了,非常极端的是,越是这种全能选手越最祸祸团队,也是最容易跟公司反目的一类员工。

这有点反常识,但事实就是如此,你们可以回想一下,你们公司是不是有过这种员工!”

大家听蔡晋讲课并不像其他老师那样不苟言笑,这般口无禁忌,插诨打科信手拈来,都不禁笑成一片,但碍于蔡晋的脾气,大家还是很节制,但凡蔡晋一开口说话,就会立即止声。

“那么,究竟怎么样优化你团队的分工,真正达到蚁群那样的精诚团结、完美协作呢?

这就是我今天要讲的销售管理的第三个内容,即绩效管理。

绩效本质是激励,但是我见过好多企业,都是‘有绩而无效’,或者纯粹当做惩罚工具,这是为什么呢?绩效服务的对象是你的销售目标。

对于房地产企业而言,销售部可以说是重要的利润创造部门,所以你的绩效管理就是赤裸裸的铜臭。

那么,如何才能让你的绩效,既有成绩,又高效呢?其实,绩效,无非是人和事的问题。

人的问题上面已经讲到了,下面我们就讲讲绩效管理中的‘事’。”

蔡晋翻了一页,只见大屏幕上整整一页,只显示了一张图,即一个等边的三角形里套着一个圆圈,三角形的三个边上分别写着范围、时间和成本,圆圈里则写着质量。

大家正准备等着蔡晋的精彩讲解,不料蔡晋却说了句“休息十分钟”,原来到了课间休息,所有人都意犹未尽,感叹时间太快。

随即响起热烈的掌声,蔡晋点点头,坐在讲台上,拿起一本书开始看,林子苏从昨天就一直观察他,课间时间只要没有同学打扰,他就会拿起书看,不得不感叹他的自律和精进。

正当林子苏思忖怎么和蔡晋再次搭上话,她手机来了短信,是周瑁远的,只有几个字“蔡晋资料你邮箱了”。

林子苏来不及思考他是如何知晓自己的心意,也来不及思考他是如何获取的资料,巨大的欣喜若狂掩盖了过去十几个小时的痛苦和消沉。

知己知彼——这不就是之前自己对付王静、杨可时用的招数嘛,怎么现在就这么愚钝了呢?!周瑁远用心了!

林子苏没有电脑,看到同桌张翰非的笔记本电脑正闲置,两人关系一直不错,在征询了同意后,林子苏就迫不及待地登录工作邮箱。

里面有几封未读,但她顾不上其他,直奔周瑁远的邮件,林子苏打开预览,足足七八页上万字,里面还附有照片,非常详细。

林子苏看完也震动莫名,不想这蔡晋竟有这样催人泪下的故事,心中顿时有了主意。林子苏匆匆回复周瑁远四个字“谢谢总裁”,就又开始上课。

蔡晋一边讲,一边在黑板上演示:“我们把范围、时间和成本,作为三条边,画一个三角形,这个三角形,就是‘绩效’。

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