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第32章 智斗大佬（第2页）

就是说，你们必须要拿捏准确，你手下员工的优劣势、心理状态、性格类型等，所以一个好的管理者，往往也会是一个好的hR。

你要善于现他们的优势劣势，让他们在自己最具优势的领域挥才能，如果短板不能短期消失或补充，那就让其他在这方面有优势的员工来补缺，这就是新的木桶原理。

只有当每一个人都挥了个人优势的极限，木桶才能装到最多的水。

就拿销售团队来说，你们千万不要以为那些能说会道的，就一定是销售好手，要知道你们的客户充斥着社会的各个领域，职业不同、年龄不同、性格不同、家庭背景不同、教育背景不同…

形形色色，保不齐一个偶然因素就能促成他的成交，但也会有可能因为某个动作或语言，会流失客户，让他掉头去了竞品那边。

讲到这里，再讲一个和蚂蚁相关的案例。在亚马逊河流域，每年的1o月到次年的6月，是亚马逊河的洪水季，汛期长达近十个月，那里非常不适合人居。

但是在这里，却生活着一类生命力极强的生物，它们叫红火蚁，它们为了熬过亚马逊定期爆的洪水，几千只、几万只蚂蚁会用身体抱成一团，

组建成一只大型筏子，漂浮在亚马逊河上，可以在洪水中存活数月，直到洪水退去。

洪水期间呢，它们可不仅仅是为了抱成一团不被洪水冲走，它们也是要分工协作，进行觅食、守卫、保护蚁后等。

我们说6地上的蚂蚁已经很厉害了，但生活在水上的火蚁，它们的团队精神、分工协作也是达到了惊人的程度。

大家所熟悉的《西游记》，也是分工协作的楷模，取经团队的四个成员：唐僧、孙悟空、猪八戒、沙僧，就是新木桶原理的最好案例。

这师徒四人正是代表了四种不同的性格：

唐僧是完美型，他细致、敏感、悲观；悟空呢，是力量型，他坚定、果断、自负；八戒则是开朗型，他热情、活泼、多变；沙僧则是和平型，他平稳、随和、寡言。

有个段子，是这样讲，一栋住宅楼起火了。

唐僧会思考：‘是什么原因起火了，是电线短路，还是厨房着火？’悟空呢，会行动：‘关掉电闸，找到灭火器，马上去灭火！’

八戒呢，则会楼上楼下大叫：‘不得了啦，起火了，快跑啊！’沙僧会旁观：‘我还是坐在原地，看着行李吧，免得有人趁乱偷了去！’

这四种性格的反应，你能说谁对谁错、谁好谁坏吗？不能！

但就是这样性格迥异的四个人，唐僧却把这一盘散沙，带成了一支西天取经的正规精英团队，这就是知人善用、分工协作的惊人力量。

所以，你的销售团队，成员的构成，也一定要具有层次性，以应对各种可能的突状况，一定不能太扁平化了。

比如一个保守型的客户，他们凡事追求严谨理性成本风险，在前期的沟通中，如果你派了一名性格直率、攻击性很强的员工去跟踪，结果肯定是玩完啊。

同样一个文化学历并不高的客户，他们喜欢直来直往，喜欢粗声粗气、吆五喝六，甚至怎么低俗怎么来的聊天方式，你就不能让文化太高的员工去负责。

因为高素质的员工太清高，太讲究原则和道理，这客户听不了两句就会不耐烦，一拍桌子就走会人。

当然，如果你的销售团队里面，有一个复合型人才的置业顾问，他‘上得了厅堂，下得了厨房，滚得了大床，杀得了木马，翻得了围墙，开得了飞机，骑得了电驴，斗得过高人，打得过流氓’，

那么我恭喜你，这是千载难遇的头等奖，你要好好珍惜！

但是，你也要警惕了，非常极端的是，越是这种全能选手越最祸祸团队，也是最容易跟公司反目的一类员工。

这有点反常识，但事实就是如此，你们可以回想一下，你们公司是不是有过这种员工！”

大家听蔡晋讲课并不像其他老师那样不苟言笑，这般口无禁忌，插诨打科信手拈来，都不禁笑成一片，但碍于蔡晋的脾气，大家还是很节制，但凡蔡晋一开口说话，就会立即止声。

“那么，究竟怎么样优化你团队的分工，真正达到蚁群那样的精诚团结、完美协作呢？

这就是我今天要讲的销售管理的第三个内容，即绩效管理。

绩效本质是激励，但是我见过好多企业，都是‘有绩而无效’，或者纯粹当做惩罚工具，这是为什么呢？绩效服务的对象是你的销售目标。

对于房地产企业而言，销售部可以说是重要的利润创造部门，所以你的绩效管理就是赤裸裸的铜臭。

那么，如何才能让你的绩效，既有成绩，又高效呢？其实，绩效，无非是人和事的问题。

人的问题上面已经讲到了，下面我们就讲讲绩效管理中的‘事’。”

蔡晋翻了一页，只见大屏幕上整整一页，只显示了一张图，即一个等边的三角形里套着一个圆圈，三角形的三个边上分别写着范围、时间和成本，圆圈里则写着质量。

大家正准备等着蔡晋的精彩讲解，不料蔡晋却说了句“休息十分钟”，原来到了课间休息，所有人都意犹未尽，感叹时间太快。

随即响起热烈的掌声，蔡晋点点头，坐在讲台上，拿起一本书开始看，林子苏从昨天就一直观察他，课间时间只要没有同学打扰，他就会拿起书看，不得不感叹他的自律和精进。

正当林子苏思忖怎么和蔡晋再次搭上话，她手机来了短信，是周瑁远的，只有几个字“蔡晋资料你邮箱了”。

林子苏来不及思考他是如何知晓自己的心意，也来不及思考他是如何获取的资料，巨大的欣喜若狂掩盖了过去十几个小时的痛苦和消沉。

知己知彼——这不就是之前自己对付王静、杨可时用的招数嘛，怎么现在就这么愚钝了呢？！周瑁远用心了！

林子苏没有电脑，看到同桌张翰非的笔记本电脑正闲置，两人关系一直不错，在征询了同意后，林子苏就迫不及待地登录工作邮箱。

里面有几封未读，但她顾不上其他，直奔周瑁远的邮件，林子苏打开预览，足足七八页上万字，里面还附有照片，非常详细。

林子苏看完也震动莫名，不想这蔡晋竟有这样催人泪下的故事，心中顿时有了主意。林子苏匆匆回复周瑁远四个字“谢谢总裁”，就又开始上课。

蔡晋一边讲，一边在黑板上演示：“我们把范围、时间和成本，作为三条边，画一个三角形，这个三角形，就是‘绩效’。