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第19章 走访客户（第1页）

新的一周叶之微开始拉着白辉陪自己走访系统内申请已通过待确认以及已申请待补充资料的客户。

从去之前的资料准备，额度申请书，授信同意书，征信查询授权书等资料的准备。

再到去到现场要了解企业哪些基本情况，比如他的主营业务，他的上下游供应商情况，他的账期，目前合作的银行以及相关的业务，总体的销售和回款情况，资产和负债情况等等。

叶之微要做的就是在和老板聊天的过程中丝滑的获取到这些信息而不让客户觉得反感。

除此之外，还要去财务那边收集企业的营业执照，开户许可证，最近几年的财报，比较有代表性的上下游的购销合同以及其他财务觉得可以为企业增信的资料，比如专利，市里的奖项，以及各种享受的补贴政策等等。

当然原件要用水印相机拍照片，复印件要加盖公司的公章，行里带去的资料也要同时做好公章法人章的签章以及有些资料要给法人进行签字。

资料要尽可能的完整和齐全，给财务的要一次性盖好，一次性收集好，需要法人签字的也要让法人一次性签好，一定尽量避免让他们返工的情况。

因为财务会因为返工觉得烦躁，可能就会拖垮进度，法人一般工作都比较忙碌，如果需要返工则需要另约时间，也会推迟工作进度，而系统内的申请记录如果一个月之内不尽快处理完毕就会失效，到时候需要法人重新申请，那么会给客户一种不专业很麻烦的感觉。

大多数人可能会拒绝二次申请，银行则会因此失去这个客户，而那种不厌其烦非常配合的客户则大概率缺钱缺的要死，银行放款还要三思。

当纸质资料与法人的口头回答都有的时候，就要把这二者进行对比梳理。比如法人说的贷款和财报里的是不是相匹配，法人说的开票销售和实际的开票销售是不是一致，法人所说的上下游客户和实际的合同里的是不是一致等等，如果存在出入就要进行核实。

除此之外还要学会看车间的设备情况，人员情况，车库里的员工汽车情况。比如车间设备老旧，则说明设备没有什么剩余价值，没办法进行二次融资，并且如果企业状况良好，大概率会有第二次的买设备的需求。

车间和办公室人员比例，和企业的纳税人员是否符合；车库里的车的情况可以看出来企业的员工的购买力进而体现出员工工资水平，如果有机会还可以去车间跟员工进行闲聊，从员工口中了解一下是不是有拖欠工资的情况或者老板是不是有一些不好的传闻等等。

而这一切的探寻要做到丝滑二字，让法人让财务让员工不设防，在聊天当中状似无意的拐弯抹角的提起，以期获得最真实的答案。

还有随身可以带点烟，比如在保安室，在一些员工休息的地方，给这些人递一根烟就可以非常完美的拉近彼此的距离，再顺其自然的聊点八卦，去获得对自己有用的信息。

叶之微的这一周过的非常充实，前两个客户的资料收集以及跟客户聊天，获取客户信息等等都是白辉在做，叶之微就在一旁认真的听着看着，学习所有的细节和注意点。

后面两个客户白辉开始让叶之微自己去进行资料收集和跟客户进行主讲聊天，结束之后白辉再进行资料检查。

叶之微第一个独立收取的资料少了一份企业的授权书，俩人是走出财务办公室后白辉检查出来的，然后白辉陪着叶之微又去补充了一份，好在财务是一个非常认真温和的小姑娘，没有任何刁难的动作。

还有一个比较大的问题就是叶之微一开始跟客户聊天收集信息有些尴尬，有些信息没办法聊着聊着顺其自然问出来，更多的像在采访，一个问题一个问题去向客户提问，客户虽然十分配合，但是这样子的话有时候真实性就要打折扣了。

白辉让叶之微去每个客户那边，都从客户办公室开始观察，然后从客户的办公室陈列开始谈起。

如果办公室里很多藏品，说明客户喜欢收藏，如果有酒那就聊酒，如果有花花草草那就聊花花草草，如果有书那就聊书。

懂得的方面就跟客户进行平等的交流，如果是不懂的方面，那就可以大大方方的对客户进行请教，表达好奇和未知，老板都喜欢给女孩子上课，尤其是一些年轻漂亮的女孩子。

再者就是可以问问客户的创业史，家史，这些话题一定可以勾起每个老板的交流欲，客户经理适时的表达佩服和体谅辛苦，老板们这样两个来回下来多少会放下防备，在这样子的基础上再将话题扯到想要了解的一些信息里，有意无意的进行边缘的提问。

刘达是五个客户里面最后一个去的，白辉一开始觉得叶之微已经完全可以自己一个人去走访收集资料了。

走访的前一天张景澈给零售开了夕会，了解目前每个人的进度以及第二天的工作安排，会后张景澈提醒了白辉要陪同叶之微一起走访，白辉跟张景澈说叶之微已经基本掌握所有的流程，进步很快，其实可以独立走访了，但是张景澈撂下一句本周客户都要陪同之后就走了。

6浩开始了电销，具体每天的进度叶之微不是很清楚，因为叶之微这一周都在走访客户。

刘达的公司确实离叶之微行里距离很近，开车也就不到1o分钟的路程，叶之微给刘达带了一个大杯的杨枝甘露。

整个走访过程非常顺利，可能是因为在公司里，刘达整个人都非常严肃，不像前两次叶之微见到他的时候那么幽默和放松。

严肃的环境好像会促使工作效率提高，叶之微的资料收集的很快，不一会她就和白辉回行里了。

回到行里的叶之微把刘达在内的四个预审批通过的客户资料提交系统，其中一个的需要补充资料到审批官那边审批一下，叶之微写了一份简短的调查报告，想要让白辉看一下再提交，oa给白辉之后就等白辉消息。

预审批的四个客户提交需要张景澈审批，其中包括刘达在内的三个客户的审批张景澈点的非常快，而另一个客户的资料张景澈迟迟未点确认。

叶之微终于在下班之前忍不住了，在工作平台颇小心翼翼的给张景澈了一条信息。

叶之微：【张总，我有一个审批通过的客户资料要麻烦您点一下确认，谢谢！】

张景澈秒回：【你把这个客户资料再好好看看】

叶之微：【好的张总】

叶之微对着系统和手里的资料又仔细看了一遍，觉得没有任何问题。

于是十分钟之后，叶之微又给张景澈了一条工作平台信息。

叶之微：【张总，我又看了一遍，这个客户没有问题】

这次叶之微没有等到张景澈的秒回信息，而是等到了工作平台客户审批被拒绝的通知。