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第二章 趋利是商业的中级目标（第1页）

“好了，大港的事情，已经是过去式了。“前事不忘后事之师”，做好归纳总结就可以了。”宏哥摆摆手，打断了阿布想要继续谈论大港的意图，“当前的问题是，接下来的路，该怎样去走？把规划做好，避免跳坑。”

“再讲讲，看还有什么别扭的事情？”宏哥指指茶杯，“喝口水，不要着急。”

“宏哥，这次“易趣网”委托猎头的事，让我很郁闷。”宏哥的聊天话术很有技巧，一会儿时间，阿布的状态就变得放松下来，主动把心里藏着的尴尬事情讲了出来。

“你提到的这个“易趣网”，去年就到Z城做了企业备案，计划在Z城成立运营中心。我是Z城的人大代表，也和改委的领导一起参与，审核了他们公司高层的《商业计划书》。”宏哥站起身，在书架上翻了翻，找出两份文件来，抽出一份递给了阿布。

“内容还是很有看头的，我特意留下了一份。”宏哥认真得说，“但是，凭心而论，我们普遍都不看好他们在Z城的展前景。”

阿布接过宏哥递过来的文件，立即翻开目录仔细看。

“布，oT分析法你应该是很熟悉的吧？”宏哥喝了口水，问阿布。

“熟悉熟悉，这可是我们在商业上最常用的工具。”阿布连忙说。

“你从目录里就应该可以现，这个“易趣网”是相当自大的。满篇提到的都是优势和机会，对于自身的劣势和危机处理，显得很随意。”宏哥手指敲了一下文件，摇摇头，“虽然说这个“易趣网”在国内的初期展势头很猛，连被他了作业的海外巨头“eBay”，也非常关注它的展，甚至花重金收购，但是他们所预计形成的市场冲击力，根本就没有爆出来。”

“我有一个在“易趣网”工作过的ck同事，她的说法和宏哥的很相近，也认为”易趣网”现有的企业文化存在很大的危机，在国内市场上，再也没有找到可持续展的契机，似乎戛然而止了。”

“哦，还有这样的事情啊，这个情况分析的应该是比较准确的，毕竟是从企业亲临过很多事物的老员工。”宏哥放下文件，“不过从另外一个角度看起来，也能解读你遇到的问题了。“易趣网”的人事部门不尊重猎头公司，不重视人事建设，是有依据的啊。”

“宏哥，你站的位置肯定比我们是要高的，高屋建瓴，肯定能看到很多我们在基层看不到的深层现象。”阿布认真地说，“抛开“易趣网”，宏哥帮我分析一下，在电商大行其道的环境下，作为零售行业的从业者，我应该何去何从啊？”

“纠正一下你的说法啊，并不是我们政府工作人员比你们站得高，而是因为接触的人和企业相对多了一些，但也只是听他们讲，很抽象，也很空洞；在商业实战上，阿布比我们要领先了很多，也更接地气。”宏哥笑着摆摆手，“咱们就从这些空洞抽象的概念上说一说吧。”

“先，要搞清楚电商平台的属性。”宏哥把身后的小白板拉了出来，“现在很流行所谓的“B2c”、“c2c”，但是从根本上来说，是没啥新意的。只能算是对买卖双方的身份、社会属性，这些因素重新做了定义。”

阿布撇撇嘴，笑着说，“我也是这么认为的，我的一个同学形容电商平台，就像是牲口交易市场，交易属性一摸一样。”阿布想起阿楠调侃的话，随口说了一句。

“没错、没错！”宏哥哈哈大笑，“这个形容是非常形象的。无论是“B2c”、“c2c”，都不具备为市场提供商品的能力，只为卖家、买家双方提供了一个可以自由进行交易的平台，从本质上来说，和集贸市场的确没有什么差别。”

“但是，创新在这里就显得非常重要了。”宏哥话锋一转，认真地说，“如何把一个鱼龙混杂、充满烟火气的嘈杂集贸市场，包装成一个安安静静，悬挂着含义模糊、语义奇怪的标牌，打造出“B2c”、“c2c”各种洋文代码的模拟平台，是需要很多“造神手段”的，需要动用的资源更是八向十六方，一个都不能少。”

“我真应该早早得和宏哥探讨一下这些问题了。我个人还是愿意接受这种简单接地气的分析方法。”阿布嘿嘿笑着，连连点头，“宏哥，“易趣网”应该算是国内完成场景转换的先驱吧。”

“准确地说，“易趣网”是领先了一步。”宏哥点点头，“虽然它依靠抄袭和模仿起家，但这种策略没错，有现成的可以借鉴，就不要再盲目地推什么新的概念。”

“但是，在模仿成功的前提下，它没有抓好“改进”这个重要的环节。高层的急于变现，目光短浅，居然把公司进行了拍卖。母公司eBay的确实力雄厚，但在国内的市场手段过于武断了。”

“这个问题我也考虑过，在欧美市场上运行顺风顺水，但国内的市场环境是完全不同的，”阿布插话说，“它并没有把国内、外的消费差距和文化背景等等情况考虑进去，完全照搬eBay在海外的运营模式。初期，给人的感觉很时尚、很有前景，但真刀实枪的进入到市场竞争环节，一系列的水土不服的大嘴巴，很快就把打脸得啪啪响。”

“完全按照在成熟市场上的成熟策略，不愿意做任何的改善和更新。这是当前很多企业所面临的重要问题，”宏哥用手敲着文件，“毕竟资深的习惯和背景影响，很容易表现出来自大自满的心态来啊。”

“企业要的问题是自主生存，只有这样才有了持续展的可能性。”宏哥表情严肃，“从政府层面分析，我倒是更愿意相信“淘宝网”的综合实力。其实大家都是抄作业的山寨货，并且模式都定位在“c2c”的方向上，但是在运营方式上却有着千差万别的距离。”

“宏哥指的是不是对卖家的商品收费和佣金提成啊？”阿布插话说。“这是业界讨论电商运营模式的时候，经常提到的一个问题。”

“这个问题看起来不算大，照理说，既然接受了服务，就应该支付响应的费用。但是，“易趣网”在中介费用的收取上，设立的名目，存在很大的问题。”宏哥笑着连连点头，“当然这也只是表象上的体现，体现在“易趣网”的运营策略上，对于国内零售市场的分析还是有欠缺的。”

“基本上完全照搬了实体零售大卖场的营业外收入的征收策略，看起来是合理的，名目订得都很巧妙，给人一种苛捐杂税的感觉。”宏哥翻看着文件，连连摇头。

“实体大卖场是这样做的。无论是ck还是大港，甚至是各种中小型的商，都会想法设法的从商品供应层面，收取各种费用来补贴。”阿布点点头，“开店费、商品管理费、销售额提成、节庆店庆等等，大钱小钱加起来，金额不算少。”

“市场经济就是这样，商人是趋利的，投资和收益比，是他们最看重的。”宏哥冲阿布摆摆手，“精打细算的商人，很清楚哪个方向能做到最大程度的开源节流，他们的投资就一定会朝着哪个方向去。所以，缴纳费用不是问题，关键是收益率。”

“这也正是电商的兴起，造成了实体经济市场份额大幅度削减的主要原因啊。”

“你再看看这个“淘宝网”，它和“易趣网”的市场策略是完全不同的，同样是模式搬运，“淘宝网”却把国内的市场环境研究的相当透彻。”宏哥继续说，“免费的午餐，从来都是最容易被接受的模式，这是事实，是国内商业最真实的情况。而恰恰这些进军电商的媒介平台都不愿意提供这样的服务，事实上，摆在大家面前的情况就是，谁愿意提供免费的媒介服务，谁就会被大众所认可。”